Um pequeno grande passo para vencer em mercado crescente

Lourdes Nassif
Redatora-chefe no GGN
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Querer é poder, mas desde que não se perca de vista a essência do que é um bom negócio. Se a empresa quer alavancar suas vendas montando um canal de vendas por internet, seja varejo, indústria ou serviços, a internet é um ótimo canal, mas é preciso se estruturar em um passo a passo importante.

A revista Exame PME ofereceu ao público o 4º Curso Exame PME,  no início de abril, orientando micro, pequeno e médio empresários nas diversas áreas que permeiam um negócio. O Jornal GGN traz ao leitor a exposição feita por Vinicius Pessin, co-founder e CEO da e-smart, que tem no comércio eletrônico seu ramo de atuação. Pessin abordou as diferenças entre comércio físico e virtual, o que vem a ser um conhecimento importante para o empresário que queira se aventurar no setor.

Com 80 milhões de usuários de internet no país, e crescendo continuamente, o comércio online hoje abraça um público estimado em 30 milhões, que são aqueles que já realizam compras via internet, e tem um potencial grande, visto que o poder aquisitivo do consumidor vem aumentando e mais e mais famílias estão comprando seus computadores. A previsão, segundo Pessin, é de que em 2013 o setor de vendas online alcance a marca de R$ 40 bilhões, o que não é um número inexpressivo.

No caso das pequenas e médias empresas, Pessin alerta que, se houver limitações de investimento, “deve pensar duas vezes antes de ir para a internet vender produtos que os grandes já dominam”. Ele é claro ao afirmar que é preciso raciocinar seu produto, tem ter diferenciação, pode ser preço (o que é muito arriscado) ou então que se ache o seu nicho. “O ideal  é achar seu nicho de público”, diz ele, “focar em faixa específica, pois que são maiores as chances de ter sucesso”, conclui.

A internet funciona como vitrine 24 horas por dia, 7 dias por semana e alcança todo o país. Se você acha que só colocar um site no ar e já tem vitrine para todo o país, pode esquecer. Montar site e não focar na divulgação não resolve a situação. Eis os pontos primordiais para os que desejam iniciar seu negócio online, com dicas oferecidas por Vinícius Pessin.

DECISÃO INICIAL

O mundo, hoje, gira em torno da internet. Pessoas querem a comodidade de comprar um produto e o receber sem sair de casa. É o mundo atual. Quem tem potencial para este tipo de negócio e não vai à luta, pode perder clientes. Mas é preciso, também, analisar seu potencial para o negócio. Só montar um site não resolve, é preciso saber o que vai fazer, que público quer atingir, ter um plano de negócios, dinheiro para aplicar em divulgação e partir, só então, para a luta.

Ir para a internet é uma questão de tempo, os clientes de lojas físicas acabam por pressionar a ida para o virtual, para que eles tenham mais comodidade.

DIFERENCIAÇÃO

Achar o nicho de venda dentro de sua área de atuação. Concorrer com grandes sites de vendas online não é negócio. Você afundará antes de dar o primeiro passo. A questão é se diferenciar, entender qual o melhor caminho, achar seu nicho  de público, focar em uma faixa específica é garantia maior de sucesso. O alerta de Pessin é que não ache que preço menor o deixa em evidência, isso é perigoso para o novo negócio. Você pode se diferenciar com produtos exclusivos ou, então, criar o nicho do nicho, isto é, seu site é de venda de material esportivo com foco em bolas de golfe, por exemplo, e então oferecerá o melhor em bolas de golfe que a internet já viu. Qualquer que seja o nicho escolhido, faça valer a diferença.

Nicho significa a diferenciação feita de tal modo que a concorrência seja menor, portanto pesquise na internet até achar o seu modelo ideal. Assim, nicho não significa fugir do seu negócio, mas sim dar uma nova cara em terreno já muito explorado e se especializar dentro desta área específica. Achando seu nicho o negócio vai se expandindo por novas praças, novos clientes e mercados, e esta é a grande oportunidade para crescer. “Encontrar dentro de um setor a especialidade”, explica Pessin, “pode ser até entrega diferenciada”.

Lembre-se somente que seu nicho se localiza no país inteiro e isto te permite segmentar ao máximo tendo oportunidade de volume por conta da internet.  “Não é preciso nascer grande, você pode crescer conforme conquista público”, diz Pessin.

PLATAFORMA E PLANO DE NEGÓCIOS

Plataforma onde vai trabalhar é uma escolha fundamental. É preciso que tenha integração com meios de pagamento e antifraudes. Os dois lados da relação de consumo precisam desta proteção. Avalie as opções e opte por a que melhor o atenda, com custo que possa arcar.

Lembre-se que existem dois tipos de produtos, os que vendem bem e os que não tem margem de lucro alta mas que dão visibilidade ao site. Além disso, o fato de ser um site com produtos de uma loja física não significa que poderá levar os negócios online com a mesma equipe que atende no negócio físico. São coisas distintas. É preciso que contrate um gerente ou administrador, alguém que seja responsável pela internet, não pode ficar solto sob pena de perder o rumo do negócio. Além da venda esta pessoa irá monitorar o site, quais produtos encalham, quais vendem mais, enfim, entender o comportamento do visitante e cliente da loja virtual.

Loja de sucesso é aquela que todos os dias se preocupa em trazer mais clientes. Para isso é preciso que se invista no visual. O custo de uma bela virtual é, sempre, muito mais baixo do que uma loja física, assim você pode ter a loja que mais chame a atenção na internet por um custo igual a uma loja que mal chama a atenção. Entregue seu projeto a um bom desenvolvedor para que faça realmente a diferença. “Layout profissional transmite confiança”, lembra Pessin, “má impressão inicial espanta o usuário”.

DIVULGAÇÃO

 “Só colocar na internet não é garantia de venda”, alerta Pessin. O dinheiro de divulgação tem que ser igual ao dinheiro de construção do site. “Caso contrário, vá para o Mercado Livre”, diz ele. Isso significa que o dinheiro que tem disponível tem que ser dividido entre a construção da loja (site e produtos) e a divulgação. Outro detalhe é o novo Decreto assinado pela presidente Dilma, que é uma confirmação do Código de Defesa do Consumidor, ou seja, é preciso divulgar o site e, no próprio sítio, você precisará informar os dados de sua loja virtual (endereço físico, endereço virtual, telefone de contato, CNPJ etc). Além de obrigatório é bom lembrar que isso transmite confiança ao consumidor.

Outro ponto fundamental: foto é o vendedor virtual. É preciso ter fotos boas e títulos claros. Contrate fotógrafo profissional e faça bom catálogo, dê descrições detalhadas do produto e de forma que agradem, pois não há um vendedor na transação.

Gere conteúdos relacionados aos produtos que vende, e isso pode ser feito com um blog, dentro do próprio site. Conteúdo atrai cliente e otimiza o site para ser encontrado através de ferramentas de busca, tipo Google. “E é lá que se ganha a guerra”, aponta Pessin. Se você não quer gastar dinheiro comprando palavras no Google, o caminho é gerar conteúdo que ajuda a trazer público e imprime relevância à página.

No quesito armazenamento, Pessin explica que, com a venda de até 10 produtos por dia pode-se trabalhar em casa. A partir daí começa a complicar. A sugestão do profissional é que, a partir de 10 vendas por dia procure-se uma empresa e terceirize a logística, inclusive no mercado já existem aquelas que se especializaram em pequenas e micro empresas. “Você manda produto para a logística que recebe, cataloga e despacha e você tem inventário virtual constante e um inventário físico por semestre”, explica ele. Pense nisso quando começar a crescer, pois entrega é a maior frustração de quem compra pela internet.

Lourdes Nassif

Redatora-chefe no GGN

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