A inteligência comercial brasileira

Coluna Econômica

No dia em que o país dispor de uma moeda mais competitiva, poderá se transformar em potência comercial porque finalmente aprendeu a desenvolver inteligência comercial.

Foi uma longa luta desde o nascimento da Apex (Agência de Promoção das Exportações) em meados dos anos 90, as primeiras iniciativas de mapeamento do processo exportador, na FIESP (Federação das Indústrias do Estado de São Paulo) e na FIESC (Federação das Indústrias de Santa Catarina).

Em 2003, a Apex ganhou vida própria, como instituição independente bancada pelo Sebrae. Ao mesmo tempo, confederações de indústria ganharam aprendizado. Outros agentes externos importantes, como a Embratur (Empresa Brasileira de Turismo) e a Inmetro aprenderam a trabalhar em conjunto. A eles se integrou o Itamaraty, através das embaixadas e de seu Departamento de Promoção Comercial.

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O pO ponto focal dessa estrutura tem sido a Apex. Nos últimos anos, passou a investir fortemente em três áreas: promoção comercial (sua vocação inicial), atração de investimentos e apoio à internacionalização das empresas brasileiras.

Presidente da Apex e da Associação Internacional das Apexs, Alessandro Teixeira informa que, dentro da Associação Internacional, a brasileira é considerada a segunda melhor estrutura para atração de investimentos e uma das cinco melhores para estratégias comerciais.

A inteligência comercial do órgão é o ponto inicial de atuação do sistema. É uma área que começou a ser estruturada na gestão de Luiz Furlan no Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) e ampliou fortemente sua atuação nos últimos anos.

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Ao todo são 25 técnicos, com doutorado e pós graduação, trabalhando em cima de um amplo conjunto de bases de dados, como o Euromonitor, o Financial Times, The Economist, Bloomberg além de bancos de dados menores para regiões menores.

A partir dessa análise inicial, escolhe-se a melhor ferramenta de atuação, que podem ser feiras de negócios, missões comerciais ou visitas de compradores ao Brasil.

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Teixeira diz que a melhor lição da utilidade da inteligência prospectiva é o caso da Rússia. Dez anos atrás, a distribuição de alimentos na Rússia era dominada em 70% pelo pequeno varejo e 30% por quatro grandes cadeias varejistas. Mas os estudos prospectivos indicavam que em pouco tempo essa equação se inverteria. Essa visão permitiu atacar os pequenos de imediato mas definir estratégia para os grandes.

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Na ponta interna, o ponto de contato com os produtores é através do site (www.apexbrasil.com.br) ou de balcões nas principais federações de indústria, onde as empresas que não pertencem a sindicatos ou a estruturas nacionais conseguem informações.

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Mas o instrumento mais eficaz são os grandes projetos com as entidades nacionais. É o caso dos produtores de biquínis, reunidos no projeto Tex Brasil. Para participar, inscrevem-se, participam de reuniões onde aprendeu a analisar produtos, mercados e adaptar-se para os novos clientes.

Integrados, podem participar de feiras internacionais e rodadas comerciais. Seus gastos são apenas com passagens e transporte das amostras. 

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