O presidente dos Estados Unidos Donald Trump aborda a negociação comercial com outros países como uma disputa de ganha-perde, em vez de usar as conversas como uma oportunidade de maximizar o valor gerado pela economia local.
“Os melhores negociadores nunca são as pessoas mais barulhentas na sala. Eles são aqueles que conseguem discernir interesses, criar confiança e construir relacionamentos duradouros”, explica Michele Gelfand, professora de comportamento organizacional e psicologia na Universidade de Stanford.
“(Donald) Trump não é um deles, e é por isso que sua abordagem — com demandas extremas, ataques pessoais e uma recusa em se comprometer — tem saído pela culatra repetidamente”, ressalta, em artigo publicado no site Project Syndicate.
“Mais uma vez, a “arte do acordo” está gerando perdas para todos, porque Trump aborda a negociação como uma batalha de soma zero, em vez de uma chance de agregar valor”, ressalta Michele.
“Essa mentalidade é fundamentalmente incompatível com as demandas da diplomacia moderna. Ela põe em risco não apenas os interesses materiais de longo prazo dos Estados Unidos (ao redirecionar os fluxos comerciais e minar a criação líquida de empregos), mas também os intangíveis (confiança, estabilidade e influência estratégica) que sustentam a posição global dos Estados Unidos”, reitera a articulista.
Para Michele Gelfand, os Estados Unidos precisam de um novo manual baseado em confiança, ganho mútuo e estratégia de longo prazo, além de um Conselho bipartidário de Assessores de Negociação para ajudar o presidente a forjar acordos adequadamente.
“A abordagem ganha-perde de Trump para fazer acordos já começou a desfazer os relacionamentos internacionais cuidadosamente cultivados pela América. Mas a história dos EUA mostrou que alianças fortes, não ameaças imprudentes, garantem o poder americano. Isso não é fraqueza. É como os países verdadeiramente fortes lideram”, pontua a acadêmica.
emerson57
3 de abril de 2025 7:29 pmTrump pede o céu para ganhar alguma coisa.
Não. Eu não inventei isso. Foi ele mesmo quem disse.
Quem tenta negociar com ele já está perdendo.
Não importa se ele pediu cem e acabou aceitando dez se o que ele está vendendo vale cinco.
O Itamarati não conhece o Trump.
jsfilho
4 de abril de 2025 10:12 amEsse coisa de negociação “ganha-ganha” é um clichê, uma falácia. O maior negociador do Brasil, uma cara chamado Luis Inácio, disse certa vez “-não existe ganha-ganha; o que existe é um ganha e o outro que pensa que ganha”.
Numa negociação, sempre há um ganhador. O outro aceita o acordo porque é o máximo que ele pode obter com os recursos que tem, o que pode ser melhor do que ficar sem acordo algum.
O que o ganhador de fato deve evitar é humilhar o perdedor. Deve ser magnânimo e oferecer saídas honrosas, prêmios de consolação. Do contrário, o cipó de aroeira volta no lombo de quem mandou dar (verso de Geraldo Vandré).
Trump vai se lascar exatamente por isso. Vai alimentar ressentimentos e antiamericanismo pelo mundo inteiro. A forma de negociar bem sucedida que ele teve como gestor de empresas não se aplica às negociações entre nações. A decadência do Império Americano já começou e, tal como aconteceu com o império Romano, já chegou a um ponto que é irrefreável.