O investidor conservador e o produto financeiro de risco
por Eduardo Coelho Leal
O mercado financeiro brasileiro aperfeiçoou, nas últimas décadas, uma habilidade específica: a de fazer o cliente assinar o que não entende e reclamar do que não foi avisado. O questionário de perfil de investidor — o chamado suitability — foi concebido para romper com essa dinâmica. Na prática, tornou-se, com frequência, mais um formulário a ser administrado do que uma barreira a ser respeitada.
O problema não é técnico. É estrutural. O modelo de distribuição de produtos financeiros no varejo brasileiro opera sobre uma lógica de incentivos que raramente converge com o interesse do investidor: corretoras e assessores são remunerados por rebates e spreads pagos pelos gestores dos produtos que recomendam. O produto mais adequado para o cliente quase nunca é o produto mais rentável para quem o distribui. Quando essa tensão não é gerida com rigor, o suitability deixa de ser instrumento de proteção e passa a ser obstáculo a contornar.
O que a norma exige — e o que o mercado pratica
A Resolução CVM 30/2021, que sucedeu a Instrução CVM 539/2013, impõe às instituições financeiras uma obrigação precisa: coletar informações sobre o perfil do cliente — situação financeira, experiência, objetivos, horizonte de tempo —, classificar os produtos de acordo com seu nível de risco e vedar expressamente a recomendação de produto incompatível com aquele perfil. Não é recomendação; é proibição.
A distância entre o que a norma exige e o que o mercado pratica foi documentada pela própria CVM. Em estudo publicado em janeiro de 2025, em parceria com a ANBIMA, a autarquia concluiu que a Resolução CVM 30 apresenta eficácia positiva, mas aquém do potencial. Entre as violações mais recorrentes identificadas pelos investidores nas reclamações: a recomendação de produto inadequado ao perfil e a manipulação do questionário pelo próprio assessor — orientando o cliente a responder de forma a obter uma classificação mais arrojada e, assim, viabilizar a venda de produtos de maior risco e maior comissão.
Essa segunda prática merece atenção particular. Quando o conteúdo do questionário é induzido pelo próprio fornecedor, o documento assinado pelo cliente perde sua eficácia probatória. A assinatura não sana o vício; apenas o desloca.
A responsabilidade que os tribunais reconhecem
A violação do suitability não configura mero erro regulatório. Juridicamente, ela se enquadra em dois regimes distintos e não excludentes.
Pelo Código de Defesa do Consumidor — aplicável às instituições financeiras por força da Súmula 297 do STJ —, a responsabilidade é objetiva: basta demonstrar o defeito no serviço, o dano e o nexo causal. A recomendação de produto inadequado é, por definição, uma falha na prestação do serviço de assessoria — o serviço não oferece a segurança que se pode razoavelmente esperar. Pelo Código Civil, a violação das normas da CVM configura ilícito contratual, com responsabilidade fundada nos artigos 186 e 927. Os tribunais têm aplicado os dois regimes de forma combinada.
O TJ-MG reconheceu que a recomendação de investimento em descompasso com a Instrução CVM 539/2013 caracteriza ilícito contratual e estabeleceu o método de cálculo do dano como a diferença entre o resultado obtido e o que o cliente teria obtido com um produto compatível com seu perfil. O TJ-SP manteve condenação em caso envolvendo alavancagem por COE combinado a contrato de crédito, assentando que a insuficiência na explicação dos riscos e custos da estrutura compromete a lealdade informacional e viola o dever de transparência. O TJ-DF foi além: declarou nula a contratação por falha no dever de informação, exigindo que as condições essenciais do produto — natureza, rentabilidade, liquidez, vencimento, custos de saída — constem de forma clara do instrumento contratual.
A jurisprudência também rejeitou, com crescente firmeza, o que se pode chamar de suitability de prateleira: o disclaimer genérico que adverte o cliente sobre a eventual inadequação do produto sem qualquer análise concreta de sua situação específica. Avisos padronizados não substituem avaliação individualizada. O que os tribunais exigem é compatibilidade real entre a estrutura de risco do produto e o perfil daquele investidor — não um protocolo de cobertura institucional.
O caso particular dos COEs
Nenhum produto ilustra melhor essa tensão do que os Certificados de Operações Estruturadas. Os COEs combinam componentes de renda fixa e derivativos em estruturas de difícil compreensão para o investidor de varejo: gatilhos de rentabilidade condicionais, capital em risco disfarçado de proteção, e múltiplos cenários cujo impacto financeiro exige modelagem quantitativa para ser avaliado. A opacidade é, em parte, constitutiva do produto.
Esse grau de complexidade torna os COEs especialmente suscetíveis à recomendação inadequada — e especialmente difíceis de questionar sem assessoria técnica independente. Quando distribuídos a investidores conservadores sob a promessa de “proteção do capital com potencial de ganho”, esses produtos frequentemente atendem ao interesse comercial da corretora muito mais do que ao objetivo declarado do cliente.
O que o investidor precisa demonstrar
O prazo para agir é de cinco anos contados do conhecimento do dano, nas ações fundadas no CDC, e de três anos nas fundadas exclusivamente no Código Civil. Para obter reparação, é necessário demonstrar três elementos: incompatibilidade entre o perfil do investidor e o produto recomendado; ciência dessa incompatibilidade por parte da corretora ou do assessor; e dano patrimonial mensurável. A documentação relevante inclui o questionário de suitability preenchido, o contrato de adesão, extratos de rentabilidade e o histórico de comunicações com o assessor.
O que está em jogo
O suitability não é protocolo burocrático. É instrumento jurídico de contenção do conflito de interesses que estrutura o varejo financeiro brasileiro. A obrigação de adequação existe precisamente porque a confiança que o investidor deposita na instituição — confiança que leva à delegação de decisões que não compreende plenamente — não pode ser convertida em oportunidade comercial sem consequências.
Quando isso ocorre, o problema deixa de ser apenas de mercado. Passa a ser de responsabilidade. E a responsabilidade, neste campo, está cada vez mais bem assentada — na norma, na doutrina e nos tribunais.
Eduardo Coelho Leal é advogado graduado pela USP, com especialização em Economia pela UNICAMP e mestrado em Direito Privado pela UFRGS. Atua no contencioso civil voltado ao mercado financeiro, na defesa de vítimas de fraudes e na responsabilização de agentes e plataformas por danos a consumidores e investidores.
[email protected] – (51) 999559492
O texto não representa necessariamente a opinião do Jornal GGN. Concorda ou tem ponto de vista diferente? Mande seu artigo para [email protected]. O artigo será publicado se atender aos critérios do Jornal GGN.
“Democracia é coisa frágil. Defendê-la requer um jornalismo corajoso e contundente. Junte-se a nós: https://www.catarse.me/JORNALGGN “
Deixe um comentário