Para entender os problemas dos clientes da XP, por Luís Nassif

Modelo de expansão da XP acaba sendo uma pirâmide, pois sempre é necessário dinheiro novo, ou que o cliente reinvista patrimônio

Os problemas enfrentados pela XP, a onda de ações de clientes sentindo-se vítimas de golpe, é resultado direto do processo de ultrafinanceirização da economia e de concentração dos bancos de investimento.

O relato abaixo consegui com Raphael Carvalho, um consultor independente que não suportou o crime opressivo dos grandes escritórios de investimento.

A melhor síntese do que ocorre no mercado está em uma cena de “O lobo de Wall Street”.

Especula-se que Guilherme Benchimol, o fundados da XP Investimento, inspirou-se em Luiz Cézar Fernandes (ex-Pactual) e na corretora norte-americana Charles Schwab.

Aliás, no final dos anos 80, quando fundei a Agência Dinheiro Vivo, já havia corretoras interessadas em usar o material didático como forma de atrair investidores.

Ao ser demitido da corretora Investshop (do extinto Banco Bozano, comprada pelo Itaú), mudou-se para o Rio de Janeiro e iniciou as atividades de AAI (Agente Autônomo de Investimento).

O modelo se baseou principalmente no educacional voltado para compra e venda de ações, e operações em renda variável (opções, venda coberta, termo, arbitragem);

Até essa época a XP era um escritório de Agente Autônomo de Investimentos, e não uma corretora e/ou banco.

Recebeu dois aportes importantes do fundo General Atlantic, um em 2010 e outro em 2012, que possibilitou a compra de uma corretora pequena, a América DTVM.

Ao se transformar em corretora, apostou no modelo de escritórios de assessores, visto que a concentração de investimentos no Brasil está nos ‘bancões’.

O modelo deu tão certo que o Itaú resolveu comprar quase 50% da XP.

Nessa altura a XP já havia se espalhado consideravelmente, porém decidiu investir ainda mais na abertura de novos escritórios e na captação de novos assessores, comprando outras corretoras menores. Essa estratégia mirou nos investidores independentes (aqueles que decidem investir por conta própria).

Ao desbravar um mercado ainda inexplorado, a XP realizou a abertura do seu capital na Bolsa de Nova Iorque NASDAQ.

A XP também decidiu investir no segmento de mídia especializada de investimentos, como o portal InfoMoney.

Além do portal, a XP começou a financiar influenciadores digitais, como o “Primo Rico”, incluindo podcasts, páginas de investimentos nas redes sociais, etc…

Ao se tornar gigante, a XP entrou de vez no mercado bancário, tornando-se um banco múltiplo e também mirando na área de investidores de altíssimo poder aquisitivo.

A essa altura, vários escritórios da XP tornaram-se gigantes, e almejaram seguir a mesma trajetória, ou seja, converter-se em corretoras.

Outra ‘sacada’ da XP foi a realização da Expert, evento para seus assessores e gestores poderem divulgar seus produtos e serviços. Na prática uma feira de serviços financeiros.

Vendo esse crescimento exponencial, o BTG entrou na briga e investiu no segmento. Comprou a Necton, Planner e Elite. Também investiu em veículos online para competir com os portais “patrocinados” ou da XP.

Essa briga entre XP e BTG, culminou em duas situações: (i) a troca (saída de um escritório vinculado a XP p/ o BTG e vice-versa), e (ii) questões junto ao CADE.

Essa briga acabou gerando uma disputa interna (escritórios da XP ‘roubando’ clientes de outros escritórios, ou assessores sendo ‘captados’ pelo concorrente).

Com o modelo ‘saturado’ a XP decidiu investir em ‘Bankers’, ou seja, assessores plugados direto a corretora, além de abrir escritórios próprios.

As consequências

Este modelo acaba sendo uma pirâmide, uma vez que é necessário sempre dinheiro novo, ou que o cliente reinvista seu patrimônio (girar carteira), especialmente pelo fato que 90% dos assessores são remunerados por comissão (rebate ou fee, no jargão).

É necessária a entrada de novos assessores a todo momento, para aumentar a captação de clientes, e por consequência o capital. Isso por sua vez, foca na quantidade e não na qualidade.

Nesse modelo de pirâmide, a XP enfrenta alguns problemas, como por exemplo números que eventualmente, estejam ‘descorrelacionados’. Como o capital é nos EUA, a justiça lá é mais dura.

Também é necessário que os assessores continuem a captar cada vez mais, e ‘empurrem’ produtos que gerem receita para empresa.

Outro fator é que para captar novos clientes, é necessário oferecer vantagens, e nesse ponto as corretoras começaram a ‘zerar’ taxas de corretagem. Ou seja, para compra-e-venda de ações, a corretora não cobra nada (mas ganha na custódia, ou seja na guarda das ações na B3).

Outro ‘truque’ para ‘reter’ os clientes, especialmente em fundos, é criar ‘fundos espelhos’, ou seja, a XP cria um fundo que replica a carteira do fundo do gestor independente. Assim, não é possível o cliente migrar de uma corretora para outra sem ‘zerar’ a posição.

Além disso, os fundos espelhos criados pela corretora, diminuem o valor inicial de aplicação.

Uma coisa é Fundo de investimento em cotas. Ou seja, o fundo compra cotas de outros fundos. O fundo espelho replica a carteira do fundo ‘master, ou fundo mãe.

Outro ‘truque’ é o chamado RLP. Sigla em inglês para Retail Liquidity Provider, que seria um provedor de liquidez. Só que na prática, acaba sendo uma bucket shop. Além de permitir que a corretora zere a posição em cima do cliente.

Nessa seara das RLPs, está a especulação nos contratos futuros (dólar e índice), onde se alega que pode-se viver de trader. Desta maneira incentiva-se operações nestes segmentos. O detalhe que os clientes operam alavancados em mais de 1.000%. E a maioria quebra.

Como não há almoço grátis, o que a corretora oferece com uma mão, tira com a outra. Ao zerar a taxa de corretagem, a corretora aumenta outras taxas, e uma delas é a taxa de zeragem. A taxa de zeragem é quando o mercado está indo contra a sua posição e você não possui margem de garantia (ou dinheiro suficiente) para manter a posição. Desta forma a corretora zera a sua posição, pois ela é a sua contra parte.

Embora haja uma tabela da B3, as corretoras podem, cobrar esses valores também.

O golpe da XP

Certificados de Operações Estruturadas, os COEs, são as antigas Notas Estruturadas. Na prática são operações envolvendo opções. Essa coqueluche se dá pelo fato que pode-se montar centenas de operações estruturadas com as opções. Nos COEs, as comissões são maiores. Um dos ‘atrativos’ é o chamado ‘capital protegido’. Ou seja, se não der lucro, o investidor recebe o que investiu.

O golpe dos consultores da XP é o seguinte:

1. Quando se associa a um fundo, o investidor define que tipo de risco deseja correr: conservador (não quer risco nenhum), moderado ou arrojado.

2. Os consultores da XP vão até o investidor conservador e o convencem a comprar um COE. O argumento é que a XP vai entrar junto no investimento, com 80% do valor. E o que passar do CDI sobre os 100% é do cliente. Não explicam que trata-se de um contrato de risco.

3. Quando o valor sobe, a XP ganha o CDI. Se o valor cai, descobre-se que o tal aporte da XP era, na verdade, um empréstimo. Mais que isso, os COEs pagam altas taxas de corretagem. Com o mercado em queda, esses dois fatores corroem não apenas o lucro como o principal do investidor.

4. Quando ele recorre à XP, ou ao jurídico, é tratado como um marginal.

O descaso com o cliente decorre do imenso poder do setor, que se tornou grande patrocinador de veículos e com grande initmidade com o Judiciário. Foi na XP, que o Ministro Luiz Fux, do Supremo Tribunal Federal, deu uma palestra remunerada, na qual afiançou que o setor poderia contar com o apoio do Supremo – quando ele assumisse a presidência.

Ora, o assessor de investimento não pode executar ordens sem a prévia autorização do investidor. Se executa, está cometendo crime.

As ordens devem ser gravadas. O sistema de gravação pode ser por voz (telefone) ou e-mail e atualmente existe o sistema “push”. Hoje em dia este mecanismo é amplamente utilizado, pois a operação já vem ‘montada’ e o assessor envia para o cliente apenas para que este dê o ok.

Nos casos reletados pelas vítimas, foi solicitada a gravação das conversas e o jurídico da XP não disponibilizou.

As corretoras possuem os estrategistas, ou aqueles que possuem a certificação para estruturar a operação. Desta maneira, a corretora lança o ‘call’, ou seja a operação e cabe ao assessor explicar ao cliente os riscos, retorno e tributação. Assim, a corretora não pode se eximir das responsabilidades, já que as operações são estruturadas por ela.

Conclusões

Em suma, observa-se que:

1 – O Brasil possui um mercado de capitais pequeno. Só o valor de mercado da Apple nos EUA vale mais que toda nossa bolsa.

2 – A regulação e legislação é arcaica e engessa consideravelmente a expansão do nosso mercado.

3 – A migração no modelo de investimentos está passando por transformações, porém o oligopólio permanece.

4 – O modelo de assessoria basicamente é uma pirâmide, onde sempre será necessária a entrada de dinheiro novo, novos clientes, e até mesmo o ‘giro’ do capital aplicado em novos produtos. 

5 – A entrada de novos ‘profissionais’ está sendo realizada de forma mais simplificada, e os mecanismos criados para ‘reciclagem’, são ainda incipientes.

6 – A ganância e a eterna busca por resultados superiores, atreladas à  má – fé, alavancam ainda mais esse cenário.

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Luis Nassif

9 Comentários

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  1. O perigo nesse caso é a Inteligência Artificial utilizada pelo TJSP identificar a semelhança dos processos e sugerir que eles sejam reunidos e tratados como um caso típico de litigância predatória. Nesse caso, o filtro do Judiciário funcionaria como uma rede de proteção para garantir o bem estar dos verdadeiros predadores: a XP e seus parceiros desonestos que abusaram dos mandatos que receberam maximizando seus próprios lucros enquanto causavam prejuízos aos investidores.

  2. Parabéns pela publicação desta matéria, magistral.

    Por ela, e muitas outras, é que o Jornal GGN tem sido há muitos anos meu principal meio de informação jornalística.

  3. Tenho dó do cliente endinheirado ( ou não) que ouve e acredita e leva a sério essa groselha financista. E depois descobre que caiu num golpe. E curioso é que sempre os termos são em inglês, deve ser mais chique ou menos constrangedor ir até a Polícia e/ou a Justiça e reconhecer que levou um golpe investindo num COE, de ter feito uma RLP, ou participou de um Fundo Espelho ou investiu num Bankers, do que dizer que caiu no golpe do bilhete premiado ou do pacote, da um certo asco). Alguns malandros e muitos manés ( que me perdoe o ministro Barroso).

  4. Nassif,
    Artigo importante para a desfesa dos consumidores, digo, investidores PF.
    Aproveito para indagar:
    Porque essa página não investe em “educação financeira” de verdade!??
    Sobre como investir sem cair nesses golpes legalizados pelo cvm.

  5. Cada vez ficamos mais a descoberto.
    Bancos cobram taxas de td, corretoras, como acabo de ler, são tramoias.
    Como pqna investidora, que opções tenho???
    A quem solicitar orientação?

  6. Minha umilde opinião, como uma selic robusta, é muito pouco para estes investidores.Qualquer inestimento conservador geraria ganho real de 7 a 8% real acima da inflação. Resumo, a ganância por ganhar mais os levaram até este finito desprazer, perder, não ganhar.

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