Individualismo Metodológico Irracional
por Fernando Nogueira da Costa
No livro Previsivelmente Irracional, publicado em 2008, Dan Ariely apresenta a ideia central de nossas decisões financeiras e cotidianas não serem aleatórias, mas sim marcadas por erros sistemáticos e previsíveis. Diferente da economia convencional, com o pressuposto de sermos “máquinas racionais de cálculo”, Ariely demonstra através de experimentos sermos influenciados por forças invisíveis — como emoções, relatividade e normas sociais — e elas nos levam a agir contra nossos próprios interesses econômicos.
Apresento, em seguida, as principais ideias sobre finanças e comportamento humano extraídas deste livro. A primeira diz respeito à verdade sobre a relatividade e o efeito chamariz. O ser humano raramente escolhe coisas em termos absolutos, pois não temos um medidor interno de valor. Nós nos focamos nas vantagens relativas de uma opção em relação a outra.
O Decoy Effect é usado quando empresas ofertam uma opção propositalmente inferior para tornar outra opção mais atraente. Por exemplo, ao oferecer uma assinatura de revista “impressa” pelo mesmo preço de uma “impressa + digital”, a empresa induz o consumidor a escolher a opção combinada, fazendo-a parecer uma “pechincha” diante o preço elevado propositalmente da “impressa”.
Nossas decisões de compra são fortemente influenciadas por âncoras, isto é, preços iniciais aceitos. Embora o primeiro preço aceito possa ser arbitrário (como os últimos dígitos do seguro social influenciando lances em um leilão), uma vez estabelecido na mente, essa âncora nominal molda o disposto a pagar por produtos futuros e relacionados.
Outro viés heurístico é chamado de auto-rebanho ou a própria manada (self-herding). Tendemos a “fazer fila atrás de nós mesmos”. Se entramos uma vez em uma cafeteria cara (como a Starbucks) e gostamos, passamos a repetir esse comportamento, transformando uma decisão arbitrária em um hábito de longo prazo.
O preço zero (“custo do grátis”) não é apenas mais um desconto. Ele é um gatilho emocional irracional. As pessoas frequentemente escolhem um item gratuito de menor valor em vez de um item muito superior, embora custe pouco, apenas pelo medo intrínseco de perder. O “grátis” nos cega para as desvantagens de uma transação.
Vivemos em dois mundos simultâneos: um regido por normas sociais (favores, calor humano, sem pagamentos imediatos) e outro por normas de mercado (preços, salários, trocas precisas). Introduzir dinheiro em uma interação social (como oferecer pagamento à sogra por um jantar de Ação de Graças) viola as normas sociais e pode destruir relacionamentos.
As pessoas costumam trabalhar mais arduamente por uma causa social em lugar de ser por um salário baixo. Emocionalmente, aquele trabalho gratuito vale mais…
Ariely aborda por qual razão falhamos em cumprir metas de longo prazo, como poupar dinheiro ou fazer dieta. Nós sucumbimos à gratificação imediata em detrimento dos objetivos futuros.
A solução proposta é o pré-compromisso: criar ferramentas de autocontrole capazes de limitarem nossa liberdade de escolha no futuro, como prazos rígidos ou cartões de crédito com bloqueio de gastos excessivos. Esta protelação seria uma forma de autocontrole.
O alto preço da posse é denominado efeito de doação. Nós sobrevalorizamos o possuído. Quando somos donos de algo, focamos no possível de perder (a posse) em vez de no possível de ganhar (o dinheiro da venda). Isso cria um abismo de preços entre compradores e vendedores.
O poder do preço se refere ao efeito placebo. O preço de um produto altera a nossa expectativa, e, por sua vez, altera a nossa experiência física. Em seus experimentos, Ariely descobriu um analgésico de 2,50 dólares era percebido como muito mais eficaz diante o mesmo medicamento rotulado com o preço de 0,10 dólares. Nossa mente obtém exatamente o esperado…
Quanto à relação entre desonestidade e dinheiro, a maioria das pessoas é capaz de “trapacear só um pouquinho”. No entanto, a desonestidade aumenta drasticamente quando estamos lidando com objetos não monetários (como fichas, lápis ou ações) em vez de dinheiro vivo. O dinheiro nos devolve a sensatez moral, enquanto objetos a um passo de distância do dinheiro facilitam a racionalização do roubo.
Para entender a visão de Ariely, imagine um navio com um sistema de navegação sempre desviando cinco graus para a esquerda quando encontra uma corrente quente. Se o capitão não souber desse defeito sistemático (nossa irracionalidade), ele nunca chegará ao destino certo. Ariely nos ensina a reconhecer esses “desvios” para podermos ajustar o leme de nossas finanças.
Um psicólogo não é “necessariamente” individualista metodológico. Mas as Finanças Comportamentais, se levadas a sério como Economia e não como Psicologia Aplicada, exigem uma virada holista e sistêmica. O problema é essa virada não ter sido plenamente realizada na literatura dominante.
O psicólogo adotar necessariamente o individualismo metodológico vale apenas para certas tradições da psicologia, sobretudo o behaviorismo clássico, a psicologia cognitiva experimental e a psicometria aplicada. Mas há tradições inteiras explicitamente holistas ou relacional-sistêmicas, como a psicologia social, a psicologia histórico-cultural, a psicologia institucional, psicodinâmica social, psicologia ecológica e sistêmica. Logo, individualismo metodológico não é um destino disciplinar, mas uma escolha epistemológica.
As Finanças Comportamentais nasceram como uma correção micropsicológica da teoria da decisão neoclássica. Mantiveram o indivíduo como unidade de análise, substituíram “agente racional” por “agente enviesado” (ou “previsivelmente irracional”) e continuaram buscando a melhor decisão individual possível, agora “corrigida”. Nesse sentido, elas permanecem presas ao individualismo metodológico, mesmo quando incorporam psicologia.
O ponto de ruptura lógico (raramente assumido) se dá quando afirmo a pluralidade de decisões descentralizadas, descoordenadas e desinformadas, embora interativas, descrever exatamente um sistema não possível de ser explicado pela soma das decisões individuais. Ele gera propriedades emergentes, produz dinâmicas macro não intencionais e retroage sobre os próprios agentes.
Isso é, por definição: holismo metodológico mais teoria da emergência sistêmica complexa. Nesse ponto, a unidade de análise deixa de ser o indivíduo e passa a ser o mercado, o circuito financeiro, o regime monetário, o ciclo de expectativas e a arquitetura institucional.
A inconsistência interna das Finanças Comportamentais ocorre por um paradoxo central quando dizem, implicitamente, “os indivíduos são sistematicamente irracionais, enviesados e imitativos, mas o sistema resultante dessas interações continua sendo analisado como se fosse uma agregação de decisões individuais”.
Isso é epistemologicamente inconsistente. Se decisões são imitativas, expectativas são endógenas, informação é socialmente produzida e preços retroagem sobre crenças, então, não faz sentido teorizar ‘a melhor decisão individual’ fora do contexto sistêmico.
Seria uma virada correta das Finanças Comportamentais a mudança da pergunta fundamental. A pergunta equivocada dominante é “como o indivíduo deveria decidir melhor?” A pergunta correta sistêmica é “como padrões comportamentais coletivos, sob determinadas instituições, produzem dinâmicas macrofinanceiras específicas?” Em inglês, seria sair de normative decision theory (teoria normativa da decisão) para evolutionary macro-behavioral theory (teoria macrocomportamental evolutiva).
Nesse quadro, o psicólogo econômico não é um engenheiro de decisões individuais, mas um analista de formação social das expectativas, dinâmicas de manada, narrativas financeiras, regimes de confiança, memória inflacionária, aprendizagem coletiva sob incerteza radical. Ele se aproxima muito mais de Minsky,
Keynes (cap. 12 da Teoria Geral), Shiller (“narrativas”), Simon (racionalidade limitada), em vez de Kahneman ou Ariely, lido como manual de “nudges”.
A consequência crucial seria o abandono da teoria da “melhor decisão”, porque em sistemas financeiros complexos não existe “melhor decisão” fora do contexto. Decisões racionais individualmente podem ser desastrosas coletivamente. Estabilidade micro pode gerar instabilidade macro conforme mostrou Minsky.
Portanto, a tarefa teórica central não é prescritiva, mas evolutiva e contextual. Trata-se de explicar como certos regimes financeiros emergem, por quais razões se tornam instáveis, e quais arquiteturas institucionais canalizam ou amplificam vieses coletivos.
Enfim, descartemos a ideia de psicologia exigir sempre o individualismo metodológico e a de Finanças Comportamentais deveriam se limitar a “corrigir decisões individuais”. Adotemos uma abordagem coerente exigente do holismo metodológico. O objeto real é a evolução do contexto macro sistêmico, não a otimização individual. Isso recoloca as Finanças Comportamentais como parte da Economia Política da Instabilidade, não como apêndice da microeconomia.
Fernando Nogueira da Costa – Professor Titular do IE-UNICAMP. Baixe seus livros digitais em “Obras (Quase) Completas”: http://fernandonogueiracosta.wordpress.com/ E-mail: fernandonogueiracosta@gmail.com.
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